خانه / فروش / پرهیز از سه اشتباه نفروختن

پرهیز از سه اشتباه نفروختن

پرهیز از سه اشتباه نفروختن

به رغم تلاش برای گذر از جوابی منفی، نگرش مثبت تان در برخی موارد کارساز نیست، اثر منفی عدم پذیرش اغلب موجب پاسخی کمتر مثبت می شود. آگاهی از این اثر منفی می تواند تا حد زیادی به شما در پرهیز از این سه واکنش غیر ارادی هنگام عدم پذیرش کالا یا خدماتتان از سوی مشترک کمک کند.

زمانی که با پاسخی منفی مواجه می شوید، آخرین کاری که می خواهید انجام دهید اقدام متقابل است. اما بهترین پاسخی که قرار است بدهید حرفه ای عمل کردن و تشکر از مشتری به خاطر گرفتن وقتش است. شما ضمناً باید از انجام هریک از کارهای منفی زیر پرهیز کنید.

 

یکدفعه بیان کردن پاسخی فوری

وقتی پاسخی منفی می گیرید، آخرین کاری که می خواهید انجام دهید سعی در ارائه ی دوباره ی کل روند فروش است. وقتی چنین کاری می کنید، آنچه تمام مشتریان می شنوند این است: « تو یک احمق به تمام معنا بودی که به پیشنهاد من پاسخ منفی دادی، لذا به تو فایده ی آن را می گویم و فرض را بر این می گیریم که تو فقط ارائه ی مرا شنیده ای. به من اجازه بده از اول شروع کنم. » نتیجه ی این کار کما بیش واضح است.

رویکرد فوق احترام کمی برای مشتری قائل است و بر ناامیدی و وسواس فروشنده در مورد حق کمیسیون خود متمرکز است. در این گونه مواقع، بهتر است دهانتان را بسته نگه دارید و با احترام، به حرف های مشتری گوش دهید. با این شیوه، نه تنها از خاموش کردن مشتری جلوگیری می کنید، بلکه ممکن است اطلاعات ارزشمندی بیاموزید که به شما در به دست آوردن این مشتری در زمانی دیگر کمک کند. و شاید با استفاده از این اطلاعات ارزشمند، قادر به یافتن راه حلی شوید که به واسطه ی آن مشتری به شما پاسخ مثبت دهد.

 

روی آوردن به شیوه ای سرد و بی روح

سکوت طلاست. اما رفتاری ساکت می تواند تصویر حرفه ای شما را مخدوش کند. وقتی مشتری به شما پاسخ منفی می دهد، نباید در برابر او سکوت کنید. من فروشنده های بسیاری دیده ام که تلاشی برای ابراز ناامیدی و سرخوردگی خود نمی کنند، و به طور ناگهانی از شور و حرارت می افتند و ساکت می شوند. این سکوت اغلب پایانی با لب های به هم چسبیده  در پی دارد.

من، با بیش از بیست فعالیت در حرفه ی فروش، رفتارهای سرد بی شماری از سوی فروشنده ها دیده ام. اما در حقیقت، پس از هجده سال زندگی مشترک با همسرم، معنای واقعی پایان را از زبان او شنیدم. وقتی همسرم واژه ی پایان رابطه مان را بکار برد، می توانم به شما تضمین دهم حرف هایی که من گفتم یا نگفتم _ یا کارهایی انجام دادم یا انجام ندادم _ یقیناً پایان کار نبود. آن حرف علامتی برای من بود تا اقداماتی فوری برای اصلاح رابطه انجام دهم.

شکی نیست مشتریان شما همان درک واضح را از واژه ی پایان در ذهن دارند. اما آن ها _ برخلاف من یا شوهر های این مدلی _ گام هایی فوری برای جداسازی خودشان از این موقعیت بر می دارند. شما بهتر است ناامیدی تان را به شیوه ای محترمانه و آرام به مشتری ابراز کنید، به جای اینکه مشتری تان را با رفتاری سرد و یخی منجمد کنید.

 

ضربه زدن به رقیب

محمدنبی پور  مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت کرمان می گوید: در گام های پایانی نلاش برای حفظ این فروش، فروشنده ی مستأصل به انتقاد شدید از شرکت یا خدماتی متوسل می شود که مشتری انتخاب کرده است. مطمئن باشید همه ی شما جزئیات منفی و زشتی درباره ی این شرکت می دانید؛ به بهترین نحو به نفع مشتری است که دقیقاً بداند با چه شرکتی کار می کند. یقیناً بعد از این که آن ها به این دید واضح رسیدند، به سمت شرکتی تغییر مسیر می دهند که بتوانند به آن اعتماد کنند: بله، درست است، شرکت شما!

اما به هیچ وجه روی این کار حساب نکنید. هر چند ممکن است در ضایع کردن فروش رقیبتان موفق شوید، به شهرت خودتان لطمه زده اید. اکثر مردم این ضربالمثل را شنیده اند که می گوید: « روباه دستش به انگور نمی رسید، می گفت ترش است. »

اما بدترین ضربه و آسیب چیست؟ وقتی شما به شرکتی که مشتری انتخاب کرده است ضربه می زنید، به طور ضمنی به مشتری می گویید فکر نمی کنید او قادر به تصمیم گیری تجاری خوب و درستی باشد. و چه کسی حاضر است با فردی که وی را بی کفایت فرض می کند کار کند؟

 

نویسنده : دِرِک زلر

 

 

منبع:mohammadnabipour.com

محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت

 

همچنین ببینید

محمد نبی پور،mohammadnabipour،مشاور بازاریابی کرمان،مشاوره بازاریابی کرمان،مشاوره،مشاور،مشاوره کرمان،برندینگ،تقاضا،همایش،سمینار،مشاور بازاریابی کرمان،رهبری،مدیریت،رهبری در مدیریت،مشاوره فروش،مشاوره بازاریابی،مشاوره اقتصادی،مشاوره شغلی،مشاوره موفقیت،موفقیت فردی،کسب و کار،مشاوره کسب و کار،مشاوره تبلیغات،آموزش مشاوره فروش،آموزش مشاوره بازاریابی،آموزش مشاوره اقتصادی،آموزش مشاوره شغلی،آموزش مشاوره موفقیت،آموزش موفقیت فردی،آموزش کسب و کار،آموزش مشاوره کسب و کار،آموزش مشاوره تبلیغات،دکتر کسب و کار،مردموفقیت،مرد ماموریت های غیر ممکن تجارت،قاتل فقر،قاتل شکست،مشاور کسب و کار کرمان

مثلث طلایی فروش

محمد نبی پور مربی و مشاور بازاریابی،فروش،برندینگ،کسب و کار در کرمان: اساس این فرمول بر تجربه متصدیان ممتاز فروش جهان استوار است. در طول سالیان دراز با هزاران مشتری مصاحبه شده و به شکل خاصی از آنها پرسش به عمل آمده است که تفکر آنها درباره بهترین متصدیان فروشی  که با انها تماس گرفته اند چیست. آنها بطور مرتب و همیشگی در تمام صنایع سرتاسر جهان، در توضیح خود راجع به متصدیان ممتاز فروش، سه عنوان را ذکر نموده اند: بعنوان دوست، مشاور، و معلم.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *