پنج تماس یا قطعی کردن فروش
۸۰ درصد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شوند. بعد از پنجمین تماس است که از خریدار احتمالی می خواهید درباره خرید کردن تصمیم بگیرد.
این امر به خصوص وقتی تلاش می کنید مشتری احتمالی به جای خرید از یک شرکت دیگر از شما خرید کند، مصداق بیشتری پیدا می کند.
به نظر می رسد که تنها ۱۰ درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از پنج بار تماس می گیرند. نیمی از فروشندگان و یا شمار بیشتری از آنها بعد از یک بار تماس ، از خیر فروش می گذرند.
این بدان معنا نیست که باید پنج ساعت وقت صرف کنید. معنایش این است که با مشتریان خود دست کم پنج ملاقات داشته باشید. باید قرار بگذارید، به ملاقات خریدار بروید، با او حرف بزنید، به او بگویید که شما و شرکت شما برای خدمت به او آمادگی دارید. معمولاً بعد از پنجمین جلسه ملاقات است که خریدار به خرید از شما علاقه مند می شود.
اغلب فروشندگان زود هنگام تسلیم می شوند
محمد نبی پور مشاور کسب و کار در کرمان: در جریان یک بررسی اخیر ، معلوم شد که ۴۸ درصد کل تماس های به منظور فروش در شرایطی به پایان می رسند که فروشنده حتی برای یک فروش با خریدار به توافق نرسیده است. فروشنده با خریدار احتمالی ملاقات می کند، با شور و اشتیاق درباره محصولش حرف می زند،به خریدار بروشورهای اطلاعاتی را می دهد و بعد برای او دلیل می آورد که چرا باید این کالا را از او خریداری کند. بعد وقتی خریدار تحت تاثیر حرف های او قرار گرفته، فروشنده به صندلی اش تکیه می زندو می پرسد : « بسیار خب، نظر سما چیست؟ »
اغلب جواب این است:« باید در این باره بیشتر فکر کنم .» خریدار می گوید می خواهد در این مورد با رئیسش ، همسرش، پسر عمویش،برادرش، عمو یا دایی اش ، با هیئت مدیره، بانکدار،حسابدار و یا هرکس دیگری حرف بزند.
« ممکن است بعداً به من زنگ بزنید؟ »
منبع:mohammadnabipour.com
محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت
0 دیدگاه