چهار قدم برای متمایز شدن از رقیبان
۱٫خود را جای مشتری بگذارید
فهرستی از رایج ترین نیازها، خواسته ها، اهداف و فعالیت های مشتریان تهیه کنید. اگر آن ها آرزوی اضافه شدن امکانی به محصول شما را داشتند،آن چه می توانست باشد؟ تحویل سریع کالا؟ مشاوره رایگان؟ راهنمای کامل تر استفاده از محصول؟ حمل و نقل رایگان هنگام خرابی محصول؟ اگر دید واضحی از خواسته های مشتریان ندارید، با استفاده از نظر سنجی اطلاعات واقع بینانه ای به دست آورید.
اخیراً مصاحبه ای از آقای دکتر روستا خواندم. ایشان معیار جالبی ارائه کردند و گفتند هرگاه در صحبت های مشتریان به واژه هایی مانند ایکاش، حیف و … بر می خورید به سخنان آن ها توجه کنید، زیرا احتمالاً فرصتی وجود دارد که به خوبی مورد توجه قرار نگرفته است.
اخیراً با یک قالیشویی تماس گرفتم تا از خدمات شستشوی فرش آنها استفاده کنم. خانمی کاملاً عصبانی و بی حوصله گوشی تلفن را برداشت. وقتی آدرس را اعلام کردم او گفت فردا منتظر باشید تا برای بردن فرش به خانه شما مراجعه کنند. به خودم جرات دادم و گفتم: ببخشید من باید سر کار بروم و می خواهم بدانم همکارانتان چه ساعتی مراجعه می کنند تا در خانه باشم. خانم مسئول با لحنی عصبانی جواب داد: در خانه بمانید تا بیایند! من که نمی توانم به شما ساعت اعلام کنم، هروقت نوبتتان شد خودشان می آیند!
احتمالاً بقیه استان را حدس می زنید، زیرا شاید برا شما هم چنین موردی پیش آمده باشد. ساعت ۹ شب شد و کسی مراجعه نکرد. نفسم را حبس کردم. به خود جرات دادم و بار دیگر تماس گرفتم. با ترس و لرز به خانم مسئول گفتم: ببخشید ساعت ۹ شب است، حدود ۱۲ ساعت است که منتظرم، ولی برای بردن فرش هنوز مراجعه نکرده اند. آن خانم با لحنی خشن تر از قبل گفت: آقای محترم! آیا فکر می کنید ما بیکار هستیم و کار ما فقط شستن فرش شماست؟ اگر نیامده اند حتماً فرصت نشده است. من پرسیدم: پس تکلیف چیست؟ او گفت: فردا از صبح در خانه باشید تا مراجعه کنند. من از خیر شسته شدن فرش گذشتم و گفتم لطفاً درخواست مرا حذف کنید.
من حاضر بودم قیمت بالاتری پرداخت کنم، ولی وقتم یک روز تلف نشود. اگر بخواهم خدمات قالی شویی رام اندازی کنم و کارم را از دیگران متمایز کنم، دقت ساعت مراجعه را به کمتر از نیم ساعت می رسانم، یعنی به مشتری دقیقاً زمانی را اعلام میکنم تا منتظر مراجعه باشد.
نکته مهم آن است که خودمان را دقیقاً جای مشتری بگذاریم. اگر مشتری خوبی نیستیم، مطمئناً فروشنده خوبی نخواهیم بود.
۲٫ فهرست کامل و جامعی از محصولات و خدمات خود تهیه کنید.
جلسه ای با همکاران خود تشکیل دهید. خدماتی را بیابید که در حال حاضر برای مشتری انجام می دهید، اما در تبلیغات به ان ها اشاره ای نمی کنید. سپس این خدمات را در تبلیغات بعدی بسیار برجسته تر کنید. آیا مشتریان با دانستن این مطالب به خرید از شما ترغیب خواهند شد؟
قبلاً در شرکتی کار می کردم که محصولات نرم افزاری تولید می کرد. وقتی مشتری تماس می گرفت و سفارش می داد، اطلاعات و آدرس مشتری ثبت می شد و در خرید های بعدی کار بسیار سریع تر و آسان تر بود و نیازی به گرفتن اطلاعات از مشتری نبود، اما در هیچ کدام از تبلیغات این موضوع گفته نمیشد.
۳٫ فهرستی از محصولات، لوازم جانبی و هدایایی را تهیه کنید که در حال حاضر ارائه نمی دهید، اما افزودن آن ها باعث رضایت بیشتر مشتریان خواهد شد.مشا٬
دلیل اصلی خرید بسیاری از مشتریان تنها قیمت مناسب یا کیفیت مرغوب محصول نیست آن ها شاید به راحتی فرایند خرید، آموزش مناسب، ضمانتی معقول و رفتاری دوستانه اهمیت بیشتری بدهند. موارد مورد علاقه مشتریان را بیابید و ان ها را برجسته سازید. هیچگاه در فروش، تاکید را صرفاً بر کیفیت و قیمت مناسب قرار ندهید. این گفته ها اعتبار خود را از دست داده اند. یک فست فود شاید فقط با اضافه کردن چند نوع سس جدید و خوش طعم، میزان فروش را افزایش دهد.
۴٫ به مشتریان و علاقه مندان توضیح دهید که چگونه نیازهای آن ها را بهتر از رقیبان برطرف خواهید کرد.
اگر تفاوت خود با رقیبان را بطور موفقیت آمیزی برجسته کنید، به موفقیت بزرگی دست می یابید. برای این کار باید راهکارهای واضح و مشخصی داشته باشید و قادر به توضیح آن ها به زبانی ساده برای مشتریان باشید.
مثلاً در تبلیغات تلویزیون های جدید سه بعدی ال جی، مزایای محصول دقیقاً نشان داده میشود. تبلیغ فردی را نشان می دهد که عینک مخصوص تماشای تلویزیون سه بعدی را برچشم می گذارد و به راحتی به تماشای تلویزیون می پردازد. در کنار آن، فر دیگری نشان داده می شود که عینکی با مدل دیگر بر چشم می گذارد و آن عینک آنقدر سمگیم است که باعث می شود زمین کنده می شود و فرد مورد نظر به طبقه پایین سقوط کند!
محمد نبی پور مربی،مشاور فروش،بازاریابی،موفقیت،برندینگ و کسب و کار:اگر کارتان یا محصولتان مزایایی دارد که برای مشتری مهم است، به جای پنهان کردن آن مزایا، با جسارت تمام این موارد را به مشتری اعلام کنید.
منبع:mohammadnabipour.com
محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت
0 دیدگاه