مقاومت در برابر فروش

منتشرشده توسط admin در تاریخ

انتظار مقاومت در برابر فروش را داشته باشید

در کار فروش، برخی از عادی ترین واژه هایی که خواهید شنید این است که: «  علاقه ای به این محصول یا خدمت ندارم .» ممکن است مشتری بخواهد با این کلمات به شما بگوید که، «من از منفعتاهای محصول یا خدمت شما آگاه نیستم اگر مزیت هزینه منفعت مشخص و صریحی در استفاده از محصول یا خدمت شما برای حل مسئله وجود دارد نیاز را برطرف نمائید و یا شکاف مشتری را پرکنید و اگر خریدار بگوید «علاقه ای به این محصول یا خدمت ندارم» بسادگی به این معناست که شما هنوز مزایا و منفعتهای محصول یا خدمت را بروشنی و به اندازه کافی شرح نداده اید و یا اینکه خریدار، منفعتها و مزیتهای محصول یا خدمت پیشنهادی شما را بطور کامل درک نکرده است.

با اینهمه اغلب اوقات جمله «علاقمند نیستم » یک واکنش نسنجیده، و غیر ارادی در برابر هر پیشنهاد تجاری است. مردم ذاتاً تنبل می باشند و مشتریان نیز همینطور ؛ تا حدی مه توجهی به آنچه شما می گوئید ندارند. در اغلب موارد مشتری آنقدر مشغله دارد و درگیر کار و سایر مسئولیت هاست که برایش آنقدر مشغله دارد و در گیر کار و سایر مسئولیتهاست که برایش آنقدر انرژی فکری باقی نمی ماند که به پیشنهاد شما فکر کند. بنابراین او بسادگی، عدم علاقمندی را بعنوان شیوه ای برای خلاص شدن کامل از زیر بار بحث بیان می کند.

در اینگونه موارد هنگامی که جمله  «علاقمند نیستم » را شنیدید می توانید پاسخ مقابل را بکار ببرید: « خیلی خوب، اغلب افرادی که در موقعیت شما هستند وقتی برای اولین مرتبه با آنها صحبت کردیم علاقمند نبودند. اما هم اکنون بهترین مشتریان ما هستند و ما را به دوستانشان توصیه می کنند.» این یک شیوه قاپیدن مشتری و جلب توجه او میباشد. اغلب اوقات وقتی خریداران «بی علاقه »مشنوند که سایر افرادی که مشابه خودشان هستند محصول شما را خریده و از بابت آن خوشحال هستند، کنجکاو میشوند. کنجکاوی یکی از قدرتمند ترین ابزارهای فروش است که می توانید آن را بکار بگیرید.

محمد نبی پور مشاور کسب و کار،توسعه فردی، برندینگ ، فروش و بازاریابی در کرمان: گاهگاهی یک مشتری بدون اینکه چیزی راجه به عرضه تجارتی شما بداند، واژه های متفاوتی بکار میبرد از جمله اینکه: « من استطاعت خرید آن را ندارم ». مجدداً بسادگی پاسخ بدهید: « خیلی خب؛ اغلب مردمی که در موقعیت شما هستند وقتی در مرتبه اول با آنها صحبت کردبم مشاهده نمودند که استطاعت خریدن محصول ما را ندارند. اما هم اکنون آنها در بین بهترین مشتریان ما هستند و ما را به دوستانشان توصیه می کنند. » غالباً این پاسخ باعث می گردد که پاسخ متفاوتی از سوی خریدار صادر شود__ «اوه ، واقعاً؟ حالا اون چی هست؟» __ و این به شما فرصت ادامه صحبت با مشتری موکل را میدهد و این در حالت ایده آل ممکن است باعث شود نوعی قرار ملاقات بگذارید.

بعضی اوقات مشتری خواهد گفت: « ما با فروشنده فعلی خود هیچ مشکلی نداریم و از او کاملاً راضی هستیم.» سپس شما مطلب را به این صورت پاسخ میدهید که : « خیلی خب، اما اغلب مردمی که در موقعیت شما بودند وقتی ما برای اولین مرتبه با آنها صحبت کردیم، از فروشنده فعلیشان کاملاً راضی بودند اما هم اکنون همانها در بین بهترین مشتریان ما هستند و ما را به دوستانشان توصیه می کنند.»

همینطور که می بینید این جملات، یک پاسخ همه منظوره برای مقاومت ابتدایی هر نوع مشتری است. هر زمان که می گویید « احساس اغلب مردمی که در موقعیت شما بودند بهمین صورت بود …… » مشتریان بیدرنگ علاقمند می شوند که درباره سایر افراد نیز اطلاعاتی کسب کنند.

دقیقاً بخاطر بسپرید که مقاومت مشتری ، عادی و طبیعی است. این مقاومت اصلاً به شما و محصول شما کاری ندارد و بسادگی به این معناست که مشتریان شما نمیدانند که محصولات چقدر می تواند برای آنها سودمند باشد. در صورتی که مقاومت ائلیه مشتری حقیقت داشت در هیچ جایی ، هیچ چیزی به هیچکسی فروخته نمیشد.

منبع:mohammadnabipour.com

محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش ،مدیریت،موفقیت و برندینگ

دسته‌ها: فروش

0 دیدگاه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آیا مایل هستید با وبینار یا همون سمینار آنلاین آشنا شید؟اره
+