استراتژی استقرار رویکردی روانشناختی به بازاریابی دارد. این استراتژی بر این مسئله تمرکز می کند که چگونه، به شکلی مطلوب، محصول شما را در معرض دید مشتریان موجود و احتمالی قرار دهد. با صورت بندی این استراتژی جایگاهی برای محصولتان در ذهن مشتری تعیین می کنید.
هر گاه زحمت اندیشیدن به یک برنامه ی استقرار را به جان بخرید، به آن دست می یابید. اما بعد چه؟ این برنامه برای فروش محصول کمکی به شما نمی کند؛ اما بر اساس آن می توانید تمام ارتباطات بازاریابی خود را طراحی کنید. هر چه در برنامه ی بازاریابی انجام می دهید، اعم از بسته بندی محصول یا خدمات تا تبلیغ و معرفی آن، باید برای متقاعد کردن مشتریان در باب نکاتی باشد که در استراتژی استقرار شما امده است. پس برنامه ی استقرارتان را جلو چشمتان بگذارید و همواره به آن رجوع کنید تا مطمئن شوید که برای رساندن پیامتان اطلاعات و احساسات مناسبی را منتقل کرده اید. همچنین به مشتریان کمک کنید که در مورد محصول شما تصور درستی پیدا کنند.
مثلاً شاید تصمیم بگیرید در تبلیغ برای خدمات پستی بر سرعت و اعتماد پذیری تاکید کنید. حتی شاید شبکه یا نقشه ی وضعیتی را طراحی کنید که یک محور آن نشان دهنده ی طیفی از سرعت پایین تا سرعت بالا باشد و محور دیگر اعتماد پذیری بالا را نشان بدهد و سپس خطی مورب به نقطه ی تلاقی بالاترین سرعت و قدرت بکشید و آن را هدف خود بدانید.
در زیر برخی از گزینه های متداول برای هر استراتزی استقرار را آورده ایم:
• می توانید موضعی اتخاذ کنید که مخالف با یکی از رقبا باشد.
<< میزان سهام ما پایین تر از سهام بانک … است.>> ( این تاکتیک در دوره ی بلوغ محصولات تاکتیکی طبیعی است و همراه استراتژی رقابتی به کار می رود ).
• می توانید بر مزیتی خاص وشاخص تاکید کنید.
<< تنها بادام زمینی کره ای و بدون چربی اضافی مضر>> ( این استراتژی استقرار در ترکیب با استراتژی پایه گذاری یا استراتژی رقابتی به کار میرود ).
• می توانید محصولتان را با چیزی همراه کنید که نزد مشتریان ارزشمند است.
<< خمیر دندانی که اغلب دندان پزشکان توصیه می کنند.>> ( این کار برخی از ارزش های آن چیز را به مارک شما منتقل می کند ). یک ستاره ی مشهور،تصویری از خانواده ای شاد که در ساحل مشغول بازی هستند، خانه ای با شکوه در میان باغی زیبا، حیوانی عظیم الجثه اما دوست داشتنی،… همه ی این ها برای استقرار محصولات به نحوی مطلوب در ذهن مشتریان کاربرد دارند.
می توانید استراتژی استقرار خود را با حروفی درشت چاپ کنید و آن را بالای میزتان بچسبانید تا مطمئن شوید که هیچ گاه از اصول آن منحرف نمی شوید. فرستادن کپی آن برای شرکت تبلیغاتی، توزیع کننده، روزنامه نگار، فروشندگان و هرکس دیگر که در چهار چوب برنامه بازاریابی شما فعالیت می کند، نیز ممکن است مفید باشد.
نوشتن برنامه ی استقرار بسیار آسان است. در ابتدا باید در چند مورد تصمیم بگیرید:
- چه نوع مشتریانی هدف شما هستند.
- چه کاری برای آن ها انجام می دهید.
- چگونه این کار(ها) را انجام می دهید.
- چه چیز شما را در انجام دادن آن ها برتر از رقبایتان قرار می دهد.
سپس جملات زیر را با عبارات خودتان تکمیل کنید:
- محصول ما دارای این فواید است:
- برای این مشتریان(مشتریان هدف خود را بنویسید)
- در این موارد محصول ما بهتر از محصول رقیب است:
- می توانیم بهتر بودنمان را ثابت کنیم (شواهد و وجوه تمایز را مشخص کنید).
محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت
0 دیدگاه