چهار روش برای دسترسی به بازار هدف برای فروش محصولات و خدمات وجود دارد.
• خلق نتیجه
نخستین روش خلق نتیجه و مفید کردن محصول و تامین نیازهای مشتریان برای رسیدن به یک نتیجه خاص است. این رویکرد مستلزم این است که چیزی را به مشتریان ارائه کنید که به آن نیاز دارند و می توانند برای دستیابی به سایر اهدافشان از آن استفاده کنند. یک مثال خوب بیل یا ماشین شخم زنی است که هر دو ارزش کاربردی بالایی دارند، اما شاید هدفی نباشند که مشتری در ذهنش تصور می کند. حتماً این ضرب المثل را شنیده اید که « مردم مته نمی خرند؛ سوراخ های دیوار را می خرند». یکی از صنایع جدیدی که بر اساس ارزش نتیجه یا نیازها ایجاد شد، پست «فدکس» است. سال ها پیش از اینکه اپل صنایع کاملاً جدیدی را برای آی پاد، آیفون و آی پد ایجاد کند، فدکس صنعتی را برای پست یک شبه ایجاد کرد که پیش از آن نظیر نداشت. با توجه به کندی پست های معمولی ،فِرِد اسمیت موسس فدکس نیاز شدید به ارسال سریع و یک شبه نامه ها و بسته ها را احساس کرد.
به بازار امروز خود نگاه کنید. مشتریان فعلی و احتمالی تان چه خواسته ها و نیازهایی دارند و حاضرند در ماه ها و سال های پیش رو برای چه مواردی پول پرداخت کنند؟ به گفته پیتر دراکر « روند ها از هر چیز دیگری مهم ترند». روند تقاضای مشتری در بازار شما چگونه است؟ اگر بتوانید با دقت به این سوال پاسخ دهید، اغلب می توانید از رقبای خود پیشی بگیرید و حتی پیش از ظهور یک بازار جدید بر آن تسلط یابید.
• قیمت گذاری مناسب
دومین روش بازاریابی موفق، تغییر قیمت هاست. با قیمت گذاری محصولات و خدمات در دامنه ی توان مشتریان، می توانید بازارهای کاملاً جدیدی ایجاد کنید که در حال حاضر وجود ندارند.
هِنری فورد پس از دهه ها مبارزه مالی به یکی از ثروتمندترین مردان دنیا تبدیل شد، زیرا از این بینش کمیاب برخوردار بود. او فهمید که با تولید انبوه اتومبیل می تواند قیمت را تا حدودی پایین آورد که اغلب آمریکایی ها توانایی مالی خرید یکی از آن ها را داشته باشند. او برای رسیدن به این هدف روند تولید و مصرف انبوه را برای همیشه متحول کرد.
بسیاری از شرکت ها توانسته اند با تعیین قیمت هایی که در محدوده توان مالی تعداد بیشتری از مشتریان است، رهبر بازار شوند. ما دریافته ایم که هر چه سهم بازار بیشتری داشته باشید و هزینه تولیدتان کمتر باشد،می توانید قیمت های کمتری برای محصولات خود تعیین کنید. سال ها است که ژاپنی ها هنرمندانه از این استراتژی استفاده می کنند. آن ها برای به دست آوردن سهم بازار قیمت محصولات و خدمات خود را در پایین ترین حد ممکن تعیین می کنند.
سپس بعد از اینکه سهمی از بازار به دست آورند، از صرفه مقیاس استفاده کرده و محصولاتشان را با قیمت های بسیار کمتری تولید می کنند.
سپس با تعیین قیمت های کمتر و افزایش مجدد سهم بازار، این صرفه جویی ها را به مشتریان منتقل می کنند و به تدریج به همه بازارهای هدف مسلط می شوند.
• شرایط واقعی مشتری
سومین استراتژی بازاریابی سازگاری با شرایط واقعی اجتماعی و اقتصادی مشتری است. شرکت Sears که با ابداع سیاست ضمانت بی قید و شرط استرداد مبلغ در صورت نارضایتی ، در صنعت طراحی کاتالوگ به بزرگترین خرده فروش عصر خودش تبدیل شد، مثالی عالی از این استراتژی است.
تا آن زمان شرایط واقعی مشتری این بود که اگر محصولی را می خرید که کار نمی کرد یا سالم نبود، باید آن را تحمل می کرد. سیرز فهمید که برای غلبه بر این مانع بزرگ خرید باید محصولات خود را با شرایط واقعی مشتری هماهنگ کند. این کار منجر به انقلابی در تجارت و خرده فروشی شد.
هر محصول یک « مزیت کلیدی » دارد که دلیل اصلی مشتری برای خرید است و موجب یک « ترس کلیدی » نیز می شود که مشتری را از خرید آن باز می دارد.
برای مثال، مشتریان به شدت از خطر کردن می ترسند. می ترسند پول زیادی بپردازند، محصول بدی تحویل بگیرند، ضرر کنند و مجبور به تحمل چیزی شوند که برای اهدافشان نامناسب است. ترسشان هرچه هست، دلیل اصلی عدم خرید محصولات و خدمات با هر قیمتی به شمار می آید.
وقتی بر مزیت کلیدی تاکید کنید و مشتری با خرید محصول یا خدمت شما ارزش افزوده منحصر به فردی دریافت کند و ترس بزرگش از بین برود، می توانید بازار عظیمی برای فروش محصولات خود بیابید.
• تحویل ارزش واقعی
چهارمین روش بازاریابی این ایت که به مشتری « ارزش واقعی » تحویل دهید. ارزش واقعی در نظر مشتریان را می توان از طریق تماس نزدیک با آن ها مشخص کرد.
شرکت آی.بی.ام نمونه ای عالی از اجرای این روش است. این شرکت در روزهای اوج خود بر ۸۰ درصد بازار کامپیوتر جهان تسلط داشت. آی. بی.ام فهمید که در حوزه ی تجهیزات پیشرفته و گرانی که صدها هزار یا میلیون ها دلار به فروش می رسند، کارایی کامپیوتر عامل جذب خریداران نیست، بلکه اطمینان از خدمات پس از فروش و تعمیر سریع، عامل اصلی جذب آن ها به شمار می آید.
آی.بی.ام نه تنها محصولات کامپیوتری در سطح جهان تولید می کرد، بلکه این اطمینان را هم می داد که وقتی محصولی را از این شرکت می خرید، در صورت هر گونه نقص و خرابی، بهترین خدمات پشتیبانی دنیا به شما ارائه می شود « ارزش واقعی » همین بود.
0 دیدگاه