خانه / فروش / پنج سوال تمام کننده فروش

پنج سوال تمام کننده فروش

پنج تکنیک تمام کننده وجود دارد که دلیل اصلی اکثر فروش های برتر توسط  پر درآمدترین متخصصان فروش است:

 

• اتمام ترجیحی:

موقعیت انتخاب بین دو گزینه را برای مشتری فراهم کنید. فقط بپرسید « میان الف و ب کدام را ترجیح می دهید؟ »

برای مشتری راحت تر است که از مجموعه گزینه ها یکی را انتخاب کند تا اینکه جواب مثبت یا منفی بدهد. اگر فقط یک محصول دارید، می توانید چند گزینه مختلف برای شرایط پرداخت، روش تحویل یا ویژگی های خاص محصول ارائه دهید.

برای مثال می توانید بپرسید « آیا مایلید نقد پرداخت کنید یا مبلغ را در اقساط ۱۲ ماهه بپردازید؟ »

 

• اتمام دعوتی:

افراد زیادی این مورد را قدرتمندترین تکنیک نهایی کردن فروش می دانند. در انتهای گفتگوی فروش، وقتی مشخص شد مشتری به محصولتان علاقه دارد بپرسید « چرا آن را امتحان نمی کنید؟ »

حتی اگر محصولات گران یا بزرگ می فروشید، می توان فروش را با این جمله نهایی کرد « اگر از آن خوشتان آمده، چرا امتحانش نمی کنید؟ »

« آیا می خواهید آن را با خودتان ببرید؟ »

« آیا می خواهید همین الان آن را برایتان راه بیندازم؟ »

« آیا این همان چیزی است که می خواستید؟ »

همیشه در انتهای ارائه ی فروش، دعوتی را مطرح کنید. از مشتری بخواهید تصمیم خرید را بگیرد.

 

• اتمام هدایتی:

در این تکنیک که «  اتمام فرضی  »نامیده می شود، فقط فرض می کنید که شخص تصمیم به خرید گرفته است و می گویید « اگر سوال دیگری ندارید، گام بعدی این است که . . . »

مثال

برای مثال، با این جمله شروع کنید  که « آقای مشتری آیا چیزهایی را که تا کنون به شما نشان داده ام، دوست دارید؟ »

مشتری می گوید « بله، خیلی خوب به نظر می اید ».

شما می گویید «  عالی است، پس گام بعدی این است که . . . »

سپس روش انجام خرید را برای مشتری توضیح می دهید؛ یعمی کاری که باید در مرحله بعد انجام دهد تا محصول شما را به دست آورده و از آن استفاده کند: « خوبف در گام بعد تشریفات اداری را انجام می دهیم، مبلغی را به عنوان پیش پرداخت از شما دریافت می کنیم، آماده سازی سفارش آغاز می شود و آن را چهارشنبه دو هفته دیگر تحویل می دهیم. چطور است؟ »

 

• اتمام اجازه ای :

اکنون به انتهای گفتگوی فروش رسیده اید. واضح است که مشتری محصول یا خدمت ارائه شده را دوست دارد. فقط باید بگویید « خوب، اگر اجازه دهید، فوراً این سفارش را آماده می کنیم ».

سپس فرم سفارش را بردارید، آن را امضا کنید و سپس به مشتری بدهید تا امضا کند.

بگویید « من همه جزئیات را پر می کنم ».

به مشتری بگویید « همه اطلاعات لازم را طبق صحبتمان پر می کنم. هزینه لازم را از معاونتان دریافت می کنم و سفارش را تا هفته آینده به شما تحویل می دهم ».

 

• اتمام موضوع فرعی:

این تکنیک بسیار ساده و قدرتمند است و اغلب آن را « اتمام کم اهمیت » می نامند، زیرا به جای تمام کردن بحث با یک مورد مهم، فروش را با یک مورد کم اهمیت تمام می کنید.

مثلاً شاید بخواهید خانه گرانی را بفروشید. یک سوال فرعی می پرسید که پاسخ آن نشان دهد  مشتری تصمیم به خرید گرفته است. برای مثال بپرسید « آیا می خواهید اول ماه اسباب کشی کنید یا پانزدهم ماه؟ »

انتخاب هر یک از گزینه ها نشان می دهد که تصمیم خرید خانه گرفته شده است. زمان اسباب کشی یک مسئله فرعی است. انتخاب خانه یا تصمیم خرید آن مسئله اصلی است.

البته این کار برای فریب یا گمراه کردن مشتری نیست، بلکه راهی برای کاهش استرس یک تصمیم بزرگ با ارائه گزینه ای کوچکتر به مشتری است.

اگر می خواهید اتومبیل گران قیمتی بفروشید، می توانید بگویید « دوست دارید تایرهای مسابقه ای داشته باشد یا لاستیک های اصلی کارخانه را ترجیح می دهید؟ »

وقتی مشتری می گوید « خوب، من لاستیک های مسابقه ای را می خواهم » تصمیم به خرید اتومبیل گرفته است.

 

 

 

منبع:mohammadnabipour.com

محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت

 

 

همچنین ببینید

محمد نبی پور،mohammadnabipour،مشاور بازاریابی کرمان،مشاوره بازاریابی کرمان،مشاوره،مشاور،مشاوره کرمان،برندینگ،تقاضا،همایش،سمینار،مشاور بازاریابی کرمان،رهبری،مدیریت،رهبری در مدیریت،مشاوره فروش،مشاوره بازاریابی،مشاوره اقتصادی،مشاوره شغلی،مشاوره موفقیت،موفقیت فردی،کسب و کار،مشاوره کسب و کار،مشاوره تبلیغات،آموزش مشاوره فروش،آموزش مشاوره بازاریابی،آموزش مشاوره اقتصادی،آموزش مشاوره شغلی،آموزش مشاوره موفقیت،آموزش موفقیت فردی،آموزش کسب و کار،آموزش مشاوره کسب و کار،آموزش مشاوره تبلیغات،دکتر کسب و کار،مردموفقیت،مرد ماموریت های غیر ممکن تجارت،قاتل فقر،قاتل شکست،مشاور کسب و کار کرمان

مثلث طلایی فروش

محمد نبی پور مربی و مشاور بازاریابی،فروش،برندینگ،کسب و کار در کرمان: اساس این فرمول بر تجربه متصدیان ممتاز فروش جهان استوار است. در طول سالیان دراز با هزاران مشتری مصاحبه شده و به شکل خاصی از آنها پرسش به عمل آمده است که تفکر آنها درباره بهترین متصدیان فروشی  که با انها تماس گرفته اند چیست. آنها بطور مرتب و همیشگی در تمام صنایع سرتاسر جهان، در توضیح خود راجع به متصدیان ممتاز فروش، سه عنوان را ذکر نموده اند: بعنوان دوست، مشاور، و معلم.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *