فروش فرآیندی مرموز یا جادویی ندارد، بلکه وقتی بدانید کارهای لازم کدامند، به طرز شگفت آوری صریح و مشخص است. ابتدا، این ادراکات نادرست درباره فروش و فروشنده را فراموش کنید:
• فروشندگان افرادی برونگرا و دوستانه هستند و شما نیز باید همین طور باشید.
شخصیت شما تعیین کننده اثر بخشی فروشتان نیست، بلکه درک شما و به کار گیری اصول کلاسیک فروش ویژگی های مهم هستند.
• فروشندگان سخنوران خوبی هستند.
باید به خواسته ها و نیاز های مشتریان خود گوش فرا دهید. فقط با صحبت کردن به جایی نمی رسید.
• اگر قرار است محصولی را بفروشم، باید کاملاً با آن آشنا باشم.
دانش محصول مهم است، مخصوصاً اگر محصول یا خدمتی فنی عرضه می کنید، اما شناخت مشتری مهم تر است.
• قبل از این که بتوانم محصول یا خدمتی را بفروشم، باید آن را باور داشته باشم.
فروش به جلب اعتماد مشتری بستگی دارد. برای کسب این اعتماد، نحوه تناسب محصولات و خدمات خود با خواسته ها و نیاز های مشتری را نشان دهید.
• اگر محصول یا خدمتی با کیفیت عرضه کنم، مردم سراغ من می آیند و نیازی نیست برای فروش تلاش کنم.
« دیدگاه اگر محصول شما بهتر باشد، مردم آن را می خرند » تصور اشتباهی است. در مورد هر محصول یا خدمت موفق، همواره فروش مهمترین عامل است.
اکنون موارد غیر لازم در فروش را می شناسید، بنابراین به موارد مهم در فروش اشاره می کنیم:
• فروش، علم کمک به مردم برای دستیابی به خواسته هایشان است.
بر خواسته ها و نیازهای مشتریان تمرکز کنید. نه بر خودتان، نه بر محصول تان و نه بر خدمات تان، بلکه بر خواسته ها و نیازهای مشتریان.
• فروش، فرآیند کمک به مردم برای تصمیم گیری است که اغلب منجر به خرید از شما می شود.
حتی ساده ترین فروش شامل تصمیمات متعددی است، مثل تصمیم برای تماس گرفتن با شرکت و ملاقات با فروشنده تا تصمیم درباره خرید.
• خرید هم ساده و هم بسیار چالش آور است.
همه می توانند با توپ بسکتبال بازی کنند و آن را در سبد بیاندازند. اما همه مثل قهرمانان بسکتبال بازی نمی کنند. برای اینکه در فروش مثل قهرمانان بسکتبال اثر بخش باشید، بایدها و نباید های فرایند فروش را یاد بگیرید.
منبع:mohammadnabipour.com
محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت
0 دیدگاه