اولویت بندی چهار احتمال به منظور حداکثر کردن موفقیت
هنگام در نظر گرفتن چهار احتمال موفقیت، باید آن ها را اولویت بندی کرد. دو مورد از آن ها تاثیر بیشتری بر فروش شما نسبت به سایر موارد دارند. می توانید حتی یکی از آن ها را « نقطه ی حساس و نفس گیر » برای هر فروشنده ای بنامید. چند دقت وقت صرف کنید و احتمالات زیر را از ۱ تا ۴ رده بندی کنید، به این صورت که مهمترین مورد را ۱ و موارد بعدی را بر حسب میزان اهمیت تا ۴ شماره گذاری کنید.
______ دانش
______ مهارت
______ نگرش
______ فعالیت
قبل از اینکه ترتیب درست را بگویم، مایلم مطلبی را با شما در میان بگذارم که بعد از مصاحبه با صدها فروشنده در باره ی این چهار اصل کشف کردم. در بین همگی فروشنده ها ، متوجه شدم ۸۵ درصد افراد نگرش را اولویت اول موفقیت در فروش ذکر کردند. هریک از موارد دیگر ( دانش،مهارت و فعالیت ها ) تنها پنج درصد از آرا را به خود اختصاص داد.
تنها توضیح قانع کننده ای که می توان برای در نظر گرفتن نگرش به عنوان اولویت اول ذکر کرد، این است که بگویید بدون داشتن نگرش مثبت هیچ اتفاق مثبتی رخ نخواهد داد. اما سال ها آموزش و تدریس مرا به اتخاذ نتیجه ی دیگری هدایت می کند.
در این سال ها متجه شدم اکثر فروشنده ها نگرش به قدر کافی خوبی به افزابش فروش خود دارند. اولویت درست و شماره ی یک فعالیت ها هستند.، به دلیل اینکه اکثر فروشنده ها فعالیت خلق کننده ی موفقیت __ از جمله جلب مشتری، یادآوری و رزرو کافی قرار های معرفی کالا __ را برای دستیابی به فروش مطلوب خود انجام نمی دهند.
احتمالاً این پرسش قدیمی ذهن شما را هم درگیر کرده است. نگرش بر فعالیت ها تاثیر گذارتر است یا فعالیت ها بر نگرش؟ شما از کدام روش پیروی می کنید؟ برای اکثر فروشنده ها ، حتی فروشنده های برجسته، نگرش تاثیر بیشتری بر فعالیت های آن ها دارد تا فعالیت بر نگرس. اگر چه متوجه شده ام برای فروشنده های برجسته این تاثیر برعکس است. برای اینکه به بالاترین سطح در فروش تلفنی برسید، فعالیت های شما باید تاثیر بیشتری بر نگرشتان داشته باشد تا اینکه نگرش شما بر فعالیت های شما اثر گذارتر باشد.
همواره این جمله را از فروشنده ها می شنوم: « از اینکه به انتظار آمدن مشتری بنشینیم، حس خوبی ندارم. » با وجود داشتن احساس بدی در انجام کاری، چگونه می خواهید آن را انجام دهید؟ این مورد برای من هم اتفاق افتاده ؛ هرگز حس خوبی در حین عوض کردن پوشک بچه هایم نداشتم، اما، به هر حال، باید این کار را انجام می دادم. یا هیچ وقت حس خوبی نداشتم از اینکه از خوردن دسر چشم پوشی کنم، اما برای حفظ تناسب اندامم بتید از خوردن دسر های خوشمزه می گذشتم.
اگر شما برای داشتن حس خوب در انجام فعالیت های چالش برانگیزی مثل انتظار کشیدن برای یک مشتری خیلی صبر کنید، ممکن است مدت زیادی را برای پیدا کردن احساسی خوب تلف کنید. مثل این می ماند که به یک بخاری چوبی بگویید: « اول مرا گرم کن، بعد من در تو تکه ای چوب می اندازم. » شما باید بخواهید فعالیت ها را تا بالاترین سطح چهار احتمال موفقیت انجام دهید و فراتر از فهرست کارهای روزانه ی شخصی تان عمل کنید.
بعد از فعالیت ها، که اولویت نخست است، دومین و مهمترین مورد، نگرش است. دانش یا مهارت را می توان بعد از نگرش آورد، بسته به این که در کدام مرحله از عمر و موفقیت حرفه تان قرار دارید.
0 دیدگاه