اگر می خواهید بدانید نگرش مثبت مشتریان به محصولات جدید، از کجا سرچشمه گرفته، وقتی از آن ها نظر سنجی کنید، می بینید پاسخ هایی از این دست می دهند: << دوستم در مورد آن با من صحبت کرد>> و تعداد این پاسخ از این حرف که << تبلیغی در مورد آن دیدم>> بیشتر است. تعاریف شفاهی درباره ی محصولات واقعاً بیشتر از پیام های تبلیغاتی نیستند، اما وقتی مشتریان صحبت می کنند، سایر مشتریان گوش می دهند.
تعریف شفاهی معتبر ترین منبع اطلاعات را برای مشتریان ( یا بازاریاب ها ) فراهم می آورند، بدون در نظر گرفتن تجربیات شخصی فرد با محصولات مورد نظر. آنچه مشتریان درباره ی محصولات شما به یکدیگر می گویند تأثیر شگرفی یر فعالیت های شما برای کسب مشتریان جدید دارد. تعاریف شفاهی تأثیری ثانویه اما مهم بر تلاش های شما برای حفظ مشتریان قدیمی دارند.
چگونه می توان حرف مردم درباره ی محصول خود را تحت کنترل در آورذ؟ نمی توان به شکل بسیار موثری مشتریان را به گفتن حرف های خوشایند واداشت و از بدگویی درباره ی آن بازداشت__ بسیاری بازاریاب ها معتقدند که هیچ کس قادر به این کار نیست. اما تا حدی می توان بر تعاریف شفاهی تأثیر گذاشت، و شما باید برای این کار تلاش کنید. در زیر چندین ایده برای نحوه ی اداره ی مراودات و گفته ها درباره ی محصولتان می آید:
• محصولی ویژه و خاص ارائه کنید.
محصولی که مردم را شگفت زده می کند، زیرا کیفیت یا خدماتی فوق العاده خوب دارد و آن قدر ویژه هست که مردم درباره اش صحبت کنند. محصولی مرغوب یا خدماتی با کیفیت خوب طرفدارانی به دست می آورد و مشتریان را به عوامل فروش خود بدل می کند.
• به نام محصول یا شرکت خود کاری ارزشمند انجام دهید.
اگر هیچ جنبه از محصولتان به خودی خود اعجاب آور و فوق العاده خوب نیست، فعالیت های خوشایند و جالب انجام دهید و آن را ب محصول خود همراه کنید. مثلاً از سازمانی غیر انتفاعی در منطقه ی خود حمایت کنید. برنامه ی سرگرم کننده ای برای کودکان ترتیب دهید. اجازه دهید کارکنانتان دوره های کوتاهی مرخصی با حقوق داشته باشند و در آن دوره ها داوطلبانه به کارهای عام المنفعه بپردازند. تمام این استراتژی ها در گذشته برای ایجاد حسن شهرت و تعاریف شفاهی، نتیجه بخش بوده اندخلاق باسید. به کاری ارزشمند فکر کنید، راهی برای کمک به بهترین شدن دنیا پیدا کنید، چیزی که مردم را شگفت زده کند و باعث شود آن ها با نام محصول شما به کار مفیدی که انجام می دهید، توجه کنند.
• از اقلام تشویقی و اعلان های فروش جالب، و نه کسالت بار، استفاده کنید.
کوپنی ۲۴ سنتی ارزش صحبت را ندارد. اما مسابقه ای شرط بندی که در آن برنده ها می توانند یک روز را با فرد مشهور مورد علاقه ی خود سپری کنند، مشتریان را به هیجان می آورد. جایزه ای مانند این نوع شرط بندی، روابط عمومی مثبت و تعاریف شفاهی زیادی خلق می کند، به نحوی مشابه، اگر قلم و دفترچه ای با نام شرکت خود توزیع کنید، هیچ کس در مورد شرکت شما با دوستان و اقوامش صحبت نمی کند، اما اگر چیزی واقعاً غیر عادی برای تقدیم به آن ها پیدا کنید، موضوع صحبت برای آن ها فراهم کرده اید. به ویژه اگر آن ها بتوانند آن را بپوشند، یا دایماً در خانه یا اداره ی خود به نمایش بگذارند، بسیار موثر خواهد بود، زیرا سایرین در مورد آن از آن ها سوال می کنند.
محمدنبی پور:مشاور بازاریابی،فروش و مدیریت
0 دیدگاه