چهارجنبه اساسی برای فروش استراتژیک
فروش استراتژیک از چهار جنبه برخوردار است. برای اینکه به جمع ۱۰ درصد بالای کسب مداخل کنندگان حوزه فعالیت خود بپیوندید، باید بر این چهار جنبه تسلط کامل داشته باشید. این چهار جنبه عبارت اند از: تخصص،تفاوت گذاری،بخش بندی و تمرکز.
• تخصص
منظور این است که تعیین کنید کالای شما بری انجام دادن چه ماموریتی تولید شده است. می توانید در مشتری یا در بازار به خصوصی متخصص شوید. می توانید مختص منطقه جغرافیایی به خصوصی فروش کنید، می توانید نیازی را بهتر از هر شخص دیگری برطرف سازید. اما باید ب جای یک نفر که در زمینه های عمومی و کلی تبحر دارد به کسی که در زمینه خاص تخصص دارد تبدیل شوید.
• خود را جدای از دیگران در نظر بگیرید_ تفاوت قائل شدن
در تفوت گذاری به این نکته توجه می کنید که در کالای شما چه چیزی هست که در مقایسه ، رقبای شما از آن محرومند. کالایویژه شما به مشتریانتان چه می دهد که در جای دیگری وجود ندارد؟ در چه زمینه هایی کالی شما از ۹۰ درصد کالاهای رقیب برتری دارد؟
در بسیاری از زمینه ها ، اگر محصول شما در جای دیگری نیز وجود داشته باشد، ویژگی خاص محصول شما به شخصیت منحصر به فردتان باز می گردد. توجه داشته باشید در تمام دنیا تنها یک نفر مانند شما زندگی می کند. اغلب خرید ها با توجه به احساسی که خریدار نسبت به فروشنده دادرد صوت خارجی پیدا می کند.
• بازار خود را مشخص کنید_ بخش بندی کردن
سومین بخش فروش استراتژیک بخش بندی است. پس از آنکه زمینه تخصصی خود را مشخص ساختید، پس از آنکه دانستید کالای شما چه دارد که سایر کالاها ندارند، باید تعیین کنید کدام مشتری از کالای شما بهتر از دیگران استفاده می کند. مشتریان شماچه کسانی هستند؟
چگونه می توانید این مشتریان را بیشتر پیدا کنید؟ فرض کنید دنبال مشتریان عالی می گردید و می خواهید بدین منظور آگهی تجاری بدهید چگونه آنها را توصیف می کنید؟
• توجه و تمرکز داشتن
چهلرمین بخش فروش استراتژیک داشتن تمرکز است. این احتمالاً مهمترین مهارتی است که در یک زمینه برای رسیدن به موفقیت می توانید از آن برخوردار باشید. موضوع این است که اولویت های واضح و روشن را در نظر بگیرید و بعد صرفاً روی مشتریانی تمرکز کنید که بطور بالقوه بهترین مشتریان باشند.
ممکن است یک مشتری به اندازه یکصد مشتری دیگر ارزش داشته باشد. توصیه من محمدنبی پور مشاور کسب و کار به شما این است که اگر برای صید به دریا می روید، به جای ماهیهای کوچک نهنگها را نشان بروید. اگر هزار ماهیکوچک صید کنید، نتیجه کارتان یک سطل پر از ماهی است . اما اگر یک نهنگ را شکار کنید، می تواند همه کشتی شما را پرکند.
0 دیدگاه