جویندگی: سنگ زیربنای تجارت شما
جوینده بودن باید پایه و اساس کار شما باشد. اگر جویندگی را مثل یک کیک در نظر بگیریم، فعالیت هایی مانند مکاتبه ی اینترنتی و تامین قطعات و بروشورها یا هر ابزار دیگری همانند خامه ی روی کیک است. بدون داشتن چارچوبی مطمئن و مستحکم، هیچ خانه ای ایمن نیست و نمی تواند ده ها سال دوام بیاورد. همچنین بدون داشتن پایه و اساس مستحکم، در جویندگی فروش نمی توان موفق بود.
تنظیم و دستیابی به اهداف
اگر اولین بار است در حرفه ی فروش، یا شغل جدیدی در فروش، مشغول شده اید، با اهدافی شروع کنید که به سادگی دسترس پذیر باشند و عادات جویندگی سالم را در شما ایجاد کنند. بی شک هیچ دونده ای بدون ماه ها تمرین برای افزایش استقامت بدنی خود، در دوی ماراتن شرکت نمی کند. اگر شما نیز در آغاز کارتان هدف دستیابی به صد مخاطب را در یک روز تعیین کنید، مطمئناً به آن نخواهید رسید، چون یافتن این تعدا مخاطب، آن هم در یک روز، مثل دوندگی در سطح دوی ماراتن است.
درتنظیم اهداف جویندگی روزانه و هفتگی تان، بر سه مرحله ی بعد، که در یکدیگر ادغام می شوند، تمرکز کنید:
• تعداد زیادی مخاطب واجد شرایط ایجاد کنید.
تعداد زیادی از مشتریان واجد شرایط_ یعنی تصمیم گیرندگانی که قادر به خرید محصولات یا خدمات شما هستند یا می توانند شما را به فردی ارجاع دهند که توانایی خرید آن ها را دارد_ که شما تصمیم دارید به آنان تلفن کنید، باید بر اساس اهداف، چرخه ی فروش یا نسبت های فروش انتخاب شوند. وقتی مربی گری یک فروشنده ی تازه کار را بر عهده می گیرم، معمولاً با تعیین اهداف واقعی برای تماس های روزانه ی او شروع می کنم. البته، تعداد فروش از هر نوع، بر مبنای نوع محصولات یا خدمات، هزینه، چرخه ی فروش، مدت زمان معرفی آن و تعداد زیادی از عوامل دیگر، خیلی متفاوت است. به عنوان یک قانون کلی، این عدد دست کم ۱۵ تا ۲۵تماس در هر روز است. آیا این تعداد به نظر شما کم است؟ به خاطر داشته باشید منظور از تماس، مکالمه ای دو طرفه بین شما و یک خریدار بالقوه است. گرفتن پیامی از دستگاه پیغام گیر تلفن یا بحث و گفت و گو با دربان شرکت برای گردآوری اطلاعات پیش زمینه، تماس محسوب نمی شود.
برای اینکه به برقراری این تعداد تماس تلفنی در هر روز برسید. ممکن است چند هفته طول بکشد. بعد از آن که به آسانی توانستید ۱۵ تا ۲۵ تماس در هر روز، بدون از دست دادن حتی یک روز، برقرار کنید، آمادگی افزایش تعداد تماس هایتان به ۳۰، ۳۵ یا ۴۰ مورد را دارید.
• تعداد بازیگران اصلی خود را محاسبه کنید.
پس از مرور لیست افرادی که با آن ها تماس گرفتید، تعداد بازیگران اصلی خریدتان را محاسبه کنید؛ این لیست شامل مجموع تعدا مخاطبانی است که انگیزه یا اشتیاق خود را به سرمایه گذاری در محصولات یا خدمات شما نشان داده اند. آن ها چیزی گفتند که باعث شد شما باور کنید محصولات یا خدمات شما راه حلی برای مشکل آن ها ست _ و این که آن ها قدرت مالی برای سرمایه گذاری دارند.
• تعداد زیادی قرار ملاقات تنظیم کنید.
از لیست بازیگران اصلی خرید، باید فهرستی از قرار ملاقات های حضوری یا تلفنی، به قصد یادآوری، تهیه و تنظیم کنید. در این قرار ملاقات ها، درباره ی جرئیات بیشتر مربوط به نیازها و خواسته های مشتری صحبت می کنید، اطلاعات بیشتری درباره ی محصولات یا خدمات و چگونگی کارکرد شرکت تان به مشتری ارائه می دهید و چارچوبی مستحکم برای رابطه خلق می کنید. هرچقدر بتوانید برقراری رابطه ای منحصر به فردتر را تضمین کنید، کنترل بیشتری بر روند فروش خواهید داشت.
0 دیدگاه