با داشتن چند ویژگی شخصیتی ضروری، تبدیل یه یک ستاره ی فروش شوید
اکثر مردم عامی تعریف واضحی از فروشنده در ذهن دارند که لابد شما را هم آن را می دانید. او کسی است که در ملاقات با غریبه ها احساس خجالت نمی کند. البته افراد خوش بین همیشه نیمه ی پر لیوان را می بینند؛ به نظر آن ها، فروشنده فردی خستگی ناپذیر و اهل عمل است و سرسختی و مقاومت فراوانی دارد.
درک شیوه ی رفتار می تواند به طرز چش مگیری واکنش های شخصی شما را بهبود ببخشد، چه این واکنش صحبت کردن شما با پدر، پسر یا دو ستانتان باشد چه حرف زدن با مشتریان تجاری تان. خبر خوب این است که محمدنبی پور به شما می گوید: برای اینکه بتوانید در فروشتان حرفه ای عمل کنید، قرار نیست روانشناس باشید، بلکه تنها نیاز به دانستن اصول مربوط به طرح DISC دارید که در آن، شیوه های رفتاری به ربع دایره هایی تقسیم می شوند و استفاده از آن، به شما در تشخیص شیوه های رفتاری و چگونگی برقراری موثرترین رابطه با استفاده از این شیوه کمک می کند. موضوع مهم دیگر این که DISC می تواند شما را در شناسایی و بهینه سازی شیوه ی رفتاری خاص خودتان یاری کند.
آیا DISC به نظر امری پیچیده می آید؟ نه، اصلاً این طور نیست.
جوینده بودن باید پایه و اساس کار شما باشد. اگر جویندگی را مثل یک کیک در نظر بگیریم، فعالیت هایی مانند مکاتبه ی اینترنتی و تامین قطعات و بروشورها یا هر ابزار دیگری همانند خامه ی روی کیک است. بدون داشتن چارچوبی مطمئن و مستحکم، هیچ خانه ای ایمن نیست و نمی تواند ده ها سال دوام بیاورد. همچنین بدون داشتن پایه و اساس مستحکم، در جویندگی فروش نمی توان موفق بود.
چرا اغلب محصولات پاسخگوی انتظارات شرکت نیستند؟ اغلب به این دلیل که تولید کنندگان، محصولاتی جدید را بر اساس روش های تحقیقاتی سنتی تولید می کنند که خواسته واقعی مصرف کنندگان را آشکار نمی سازد. شرکت ها به دلیل عدم درک نیازهای پنهان، از تولید محصولاتی که نیازهای برآورده نشده بازار خاص را پوشش دهد، باز می مانند.
تحقیقات سنتی بازار به شدت متکی بر گروه های تمرکز و نظرسنجی ها است. این روش ها، احساسات مشتریان نسبت به محصولات و خدماتی که قبلاً استفاده کرده اند را کشف می کنند. این نوع تحقیقات به جای اینکه امکان نوآوری هایی کاملاً جدید را نمایان سازد، معمولاً ایده هایی برای نوآوری های تدریجی ایجاد می کند. بسیاری از افراد درگیر در بازاریابی، برای ا ستفاده از روش های پیشرفته تحقیق بی میل هستند، زیرا به فرایند شک دارند یا نگران هزینه ها و سختی آن هستند.
مهم ترین عامل در فروش موفق ایجاد مزیت رقابتب است. برای موفقیت در فروش، باید مشتریان را متقاعد کنید که محصولات شما برتر و مطلوب تر تز محصولات رقبا است. تمایز، کلید موفقیت در فروش است.
در حال حاضر مزیت رقابتی تان چیست؟ چه چیزی باعث می شود محصول شما در ذهن مشتری برتر از هر محصول مشابه دیگری باشد؟
پنج تکنیک تمام کننده وجود دارد که دلیل اصلی اکثر فروش های برتر توسط پر درآمدترین متخصصان فروش است:
• اتمام ترجیحی:
موقعیت انتخاب بین دو گزینه را برای مشتری فراهم کنید. فقط بپرسید « میان الف و ب کدام را ترجیح می دهید؟ »
برای مشتری راحت تر است که از مجموعه گزینه ها یکی را انتخاب کند تا اینکه جواب مثبت یا منفی بدهد. اگر فقط یک محصول دارید، می توانید چند گزینه مختلف برای شرایط پرداخت، روش تحویل یا ویژگی های خاص محصول ارائه دهید.
برای مثال می توانید بپرسید « آیا مایلید نقد پرداخت کنید یا مبلغ را در اقساط ۱۲ ماهه بپردازید؟ »
ارائه ی فروش خود را از قبل به طور کامل برنامه ریزی کنید. روی کاغذ فکر کنید. قبل از هر ملاقات با مشتری، ارائه ی فروشتان را مرور کنید، حتی اگر در گذشته بارها آن را بیان کرده اید. آمادگی نشانه حرفه ای بودن است.
بهترین فرمول برای ارائه ی فروش این است: « نشان دهید،بگویید و بپرسید ».
به مشتری نشان دهید محصولتان چیست و از آن مهمتر چه تغییر یا بهبودی در زندگی یا کار او به وجود می اورد. همچنین چه منافعی برایش دارد. سپس سوالی بپرسید تا مطمئن شوید آنچه را ارائه می کنید، مهم یا مرتبط است: « آیا از آن استفاده خواهید کرد؟ آیا بهبودی در روش های فعلی تان به وجود می آورد؟ »
ناتان بدفورد فارست به عنوان سرجوخه در ارتش ثبت نام کرد و پس از آن فرمانده سواره نظام ارتش جنوب در جنگ داخلی آمریکا شد. رویکردهای غیرمعمول او به جنگ باعث سلسله پیروزی هایی شد که نیروهای جنوب تصورش را نداشتند. یکی از رویکردهای محبوبش « اولین و بیشترین » بود.
او اعتقاد داشت فرمانده ای که بتواند همه سربازانش را قبل از اینکه دشمن سر از کارش درآورد، به طور همزمان در یک مکان جمع کند، به برتری لازم برای موفقیت دست یافته است و بارها بارها ثایت کرد که حق با اوست. او مدام نیروهایش را جابجا می کرد تا دشمن را فریب دهد و سپس آن را در یک نقطه حیاطی گرد هم آورد و هر بار توانست بر ارتش شمال غلبه کند.
اگر می خواهید بدانید نگرش مثبت مشتریان به محصولات جدید، از کجا سرچشمه گرفته، وقتی از آن ها نظر سنجی کنید، می بینید پاسخ هایی از این دست می دهند: << دوستم در مورد آن با من صحبت کرد>> و تعداد این پاسخ از این حرف که << تبلیغی در مورد آن دیدم>> بیشتر است. تعاریف شفاهی درباره ی محصولات واقعاً بیشتر از پیام های تبلیغاتی نیستند، اما وقتی مشتریان صحبت می کنند، سایر مشتریان گوش می دهند.